新車を購入するにあたって、値引きを最大にするには以下のような手順を踏めば最大の値引きを引き出すことができるでしょう。
１．欲しい車以外の他メーカーのライバル車種の見積もりを取る
本当に欲しい車のライバル車種というものがあります。たとえばステップワゴンが欲しい場合、ライバル車種はセレナやノアといった具合です。
このテクニックは単独車種で交渉をするよりもライバル車種を引き合いに出して競合状態を作り出したほうが優位に交渉ができるからです。
ただ交渉して安くしてもらえるようお願いするだけでは、その車種しか考えていないことがわかってしまうため、不利なのです。
あくまでもその車種「も」検討しているという立ち位置であれば、営業マンも交渉に乗らざるを得ないということになります。
そこで、他のメーカーの見積もりをめんどうでももらって来るようにします。
それを交渉材料にすることで、競合となって自然と値引きも大きくなってきます。
また、来店するお客様はたくさんいる中で、あなたを含めた見込み客をたくさん抱えている営業マンの立場では、ある程度購入意思が高いお客様として印象付けるためにも他社メーカーの車の見積もりを集めているということは、本気で車を購入しようとしていることが伝わるため、見込み客の中でもＡランクになるはずです。
他社に取られないために本気で値引き交渉に応じてもらえるようになるには、本気で買う意思があることを伝える必要があります。ふらりと来たひやかし客ではないということが伝わるように見積もりをもらうわけです。
ただし、まだ他社の車も検討している段階ということで、競合状態にするという段階です。
２．購入したい時期と予算をあいまいにする
本当はすぐに買い替えたい場合でも、急いでいる、焦っていることは伝えてはいけません。
車検が近いとか、故障して買い換える場合でも焦っているとわかると、予算を聞き出して値引きもそこそこにクロージングをかけられてしまいます。
つまり、余裕が無い状態を見せてしまうと足元を見られてしまうということです。
理想は本当に余裕のある状態で買い換えることです。ディーラー側のフェア期間や決算時期、ボーナス時期を狙うのが本当は良いのです。
実際は切羽詰っていても、余裕を見せるようにしてください。
また予算についてですが、営業マンが予算を聞きだそうとするのは値引きをどれくらいしたら買ってもらえるかのバロメーターにするためです。
なので予算について聞かれても、購入を急いでないし安ければ考えるというスタンスで伝えればよいでしょう。
予算が決まっているということは、具体的に購入したい車種が本当はあるということがバレバレになりますし、購入時期も近いということがわかってしまいます。
本当はもっと値引きできる場合でも、予算がわかると、そこまでの値引きで止められてしまいます。
なので、予算については手の内を明かさないというのがテクニックになります。
３．下取り車は無いと伝える
本当は今の愛車を下取りに出したい場合でも、下取り車が無いという前提で話をすすめるようにします。
下取り車があることを伝えてしまうと、値引き額の一部に組み入れられてしまい、あわせていくらのあいまいな状況になってしまうからです。
あくまでも車両本体の単体での値引きを交渉していって、最後の切り札に下取りをお願いするという手順を取るようにします。
下取りに出す前提で話を進めてしまうと、あとで切り札として出せなくなるだけではなく、安く下取りされてしまって、後でもっと高く売却できたことを知って後悔することも避けられます。
「今乗っている車をどうなさいますか？」と聞かれても、親戚や友人に譲る予定とでも言っておくことをおすすめします。
なお、下取り希望を最後の交渉段階で出しますが、それまでに買取相場を知っておく必要があります。
ネットで無料で申し込める一括査定サイトを利用して買取店の査定額を調べておくことをおすすめします。
買取店の査定額で一番高いところに売るか、下取り額がそれより高い場合は下取りに出すようにすれば良いのです。
４．オプションも最初は付けずに交渉する
下取りと同様に最初は標準仕様のままで純粋な値引き額を交渉するようにします。
最初からオプションをつけてしまうとまとめて値引きに組み入れられてしまうので不利になります。
購入をほぼ決めた段階でオプションを最後におまけしてもらうというのが手順としてはおすすめです。
５．営業マンのゴリ押しに負けずに見積書を持ち帰る
よくあるケースですが、本当は買う予定がなくても週末などにフェアをやっているのを見てふらりと立ち寄って、商談に持ち込まれ、「今日だけ特別に○○万円値引きします。」などと言われてその金額に驚いて買ってしまうというお客様が居るのです。
この「今日だけ特別」とか、「今、契約していただければ○○万円値引きします。」というのは営業マンの常套句です。
こういう営業マンのゴリ押しに負けてはいけません。あくまでも初回の訪問では見積書をもらって帰るようにします。
初回の商談だけで限界まで値引きをする営業マンは稀です。
まずは他社のライバル車種を含めて見積書を集める段階です。
ただし、買う意思はあると伝わるようにはしないといけません。なので、今日は決められないけれど（他のライバル車種名をあげて）条件が他社より良くなるなら検討はしますと伝えて帰りましょう。
６．他社のライバル車種の見積もりをネタに値引きを交渉する
再度の訪問で、ライバル車種との競合になっていることを伝えます。
本当に欲しいのはどちらなのかは言わずに、あくまでも値引きの条件の良いほうに決めるということを伝えます。
ライバル車種の見積もりを集めたのは、ここで競合を起こすためなので、価格の交渉だけに話をフォーカスして商談を進めます。
ここである程度の値引きが引き出せるようになります。
７．下取りとオプションも含めて交渉する
ある程度の値下げ交渉が進んだら、そろそろ限界も近いので、ここで初めて下取りを査定してもらうようにします。
親戚や友人に譲渡する予定がキャンセルになったので、という理由なら自然だと思います。
あらかじめ調べておいた中古車査定サイトで一番高かった査定額を伝え、そこよりも高く下取りしてほしいと希望を出します。
下取りが中古車買取専門店より高くならなければ、買取専門店に売ればよいので強気でお願いしてみましょう。
ただし、下取りが買い取り専門店より高くなることは少ないので、過度の期待はしないでおきましょう。もし、下取りが高ければラッキーくらいの気持ちで交渉してみて下さい。
下取りの話が済んだら、オプションの希望を出していきます。オプションの希望を出すということは、買う気になっている段階と伝わるので、最後の逆ゴリ押しをしていきます。
「このオプションを安くサービスしてくれたら今日契約してもいい。」などと商談を進めてみてください。
さらに、諸費用の手数料部分をサービスしてもらえるか打診してみましょう。手数料とは、車庫証明や納車の手数料です。
車庫証明などは本当は自分でやれば3千円程度の実費で済むので、自力で取得するということを一度経験してみるといいと思います。ただ、警察署の受付が平日だけなので有給を取る必要がありますので、無理をすることはありません。
納車費用も、自分で取りにいけば無料ですので、値引いてもらえなければ取りにいくと言えばタダになります。これはお仕事が休みの日でいいので有給を使う必要はありません。
ここまでで予算より安く、狙った車種を購入できる可能性が高い方法となります。
何回も販売店に行く努力に見合う成果、大幅値引きという結果が得られる可能性が高いのでおためし下さい。
